Techniki Negocjacji

• Argumentowanie przy pomocy korzyści dla drugiej strony - np. gdy musimy wykonać daną pracę w terminie, a wolelibyśmy wykonać ją przełożyć na później to nasze argumenty opieramy na korzyści jakie będą uzyskane dla tej drugiej osoby, gdy uda nam się termin przełożyć.
• Polemika ze stanowiskiem drugiej strony przy pomocy proszenia o radę - przekonanie do własnego stanowiska, tłumaczenie tej drugiej osoby, że jej stanowisko nie ma sensu, kwestionujemy jego sensowność. Kontratak w tedy wygląda na argumencie - postaw się w mojej sytuacji. Trzeba uważać w tedy na ton, język by był spokojny, nie wolno poddawać się emocją.
  
• Argumentowanie przy zaangażowaniu maksimum uwagi drugiej strony - każdy z nas w inny sposób odbiera świat - niektórzy muszą słyszeć inni widzieć. W negocjacji trzeba odwołać się do wszystkich zmysłów. Zimne argumenty są mniej skuteczne niż gorące - angażowanie wszystkich zmysłów w przekonywaniu.
• Poszukiwanie i odkrywanie interesów - sedno negocjacji leży w tym, że strony mają sprzeczne interesy, a chcą wypracować porozumienie. Zadając pytanie "dlaczego" jaki jest prawdziwy cel pytania w negocjacji, na czym mu zależy. Dzięki temu możemy starać znaleźć inne rozwiązanie, które będzie korzystne dla obu stron.
• Upieranie się przy obiektywnych kryteriach - zawsze rozmowę kieruj tak, aby określić postawy zajmowanego przez partnera stanowiska, ustal obiektywne kryteria. Opieranie się na nich daję dobrą postawę do negocjacji. Z jednej strony umożliwia trwanie przy własnym stanowisku, a z drugiej daję postawę do domagania się, aby druga strona wyjaśniła skąd wzięło się jej zdanie. Jeśli negocjacje są prowadzone przy obiektywnych kryteriach możliwe jest zawarcie lepszego, bardziej trwałego i sprawiedliwego porozumienia.
  
• Aktywne słuchanie - postawą udanych negocjacji jest dobra komunikacja czyli dobra wymiana informacji :

* podążać za rozmówcą - sygnalizować, że uważnie słuchamy propozycji drugiej strony.
* parafrazować - czyli powtarzać własnymi słowami co powiedział rozmówca, jeśli dobrze usłyszymy.
* prowadzić rozmowę w pożądanym kierunku skłaniając drugą stronę do wyjaśnienia szczegółów oferty.
* wykorzystywać siłę ciszy - prowokując partnera do uzupełnienia oferty.

• Ustępowanie - powoli i coraz mniej - Ustępować trzeba powoli. Bo zadowolenie partnera związane jest z wielością twoich ustępstw, ale na równi z trudnością osiągnięcia celu. Jeden z poważniejszych błędów negocjacji : twarde utrzymywanie stanowiska, a potem nagłe ustępstwo, które nie ma żadnej wewnętrznej logiki.
• Przekazywanie negatywnych komunikatów - Trudna sytuacja dla obu stron. Negowanie czyjegoś stanowiska czy intencji drugiej strony może być jako napaść i wywołuje kontratak. Istotne jest formułowanie swoich myśli, aby komunikat dotyczył naszych odczuć, np. jak to odbieram czy jak się czuję z tym.
  
• Czas do namysłu - podjęcie ostatecznej decyzji w negocjacji nie jest proste. Aby nie ulegać emocją - zwłaszcza w trakcie ważnych negocjacji, np. takich co mają długotrwałe konsekwencje warto zostawić sobie czas do namysłu, przedyskutować to z kimś mniej zaangażowanym.
• Wyrażenie zadowolenia - jak negocjacje zakończyły się sukcesem to w sposób spokojny i zrównoważony trzeba się zachować. Podsumuj także to, że twój partner również zrobił dobry interes to poprawi jego nastrój. Możemy wyrazić zadowolenie z dokonanej transakcji czyli finału negocjacji nie daj po sobie poznać, że uważasz się za wygranego. Twój partner mógłby poczuć się oszukany.