Jak przewodzić ludzią - lider

Zarządzający - odwołuje się do swojej władzy.
Lider - nie tylko zarządza.

Czy liderem trzeba się urodzić?
Kiedyś wydawało się, że tak - reguła dziedziczenia. Dziś, gdy nie ma barier klasowych każdy z odpowiednimi predyspozycjami może zostać liderem.

Czynniki wpływające na to jakim się jest liderem :
1. Posiadanie wzorców przywództwa w swoim życiu - rodzina i najbliższe otoczenie. Identyfikacja z osobą, która pełni rolę przywódcy w naszym życiu :
- czy stawiał wymagania
- w jaki sposób mobilizował do różnych prac
- jakie kary stosował
- jak wdrażał normy i zasady w życie
Jak ktoś nie miał wzorca musi uczyć się od początku, znaleźć kogoś takiego.
2. Osobowość - nie ma odpowiedniego zespołu cech np. Napoleon dobry, przygarbiony, mały, a Lincoln był markotny. Nie ma więc określonych cech dla lidera.
3. Umiejętności przywódcze - albo jest bardziej nastawiony na zadania, albo na ludzi.
Typy przywódcy :
- zorientowany na ludzi
- zorientowany na zadania

Styl przywództwa :
a. dyrektywny : autorytet - duży nacisk na zadania nie zajmuje się zbytnio ludźmi. Mówi tylko co trzeba robić, cała władza i odpowiedzialność spoczywa na nim, np. policja, wojsko, firmy w sytuacji kryzysowej.
b. konsultatywny : partner - zdaje sobie sprawę, że zakres jego wiedzy nie jest wystarczający więc daje pracowniką możliwość udziału w podejmowaniu decyzji - ostateczną decyzje zostawia dla siebie. Stawia wymagania, ale jest wyrozumiały.
c. towarzyski : przyjaciel - duży nacisk na stosunki między ludźmi, Dba o utrzymanie dobrych stosunków w zespole, stara się unikać napięć. Konfliktów stara się nie dostrzegać lub odwrócić w żart, dobry jest ten styl w nowo tworzonych zespołach , gdy zależy nam na integracji pracowników.
d. nieangażowany : formalista obserwator - styl pasywny. Nieangażowany w zadania. Styl dobry, gdy przewodzi zespołem pracowników z dużym doświadczeniem, gdzie ważna jest praca twórcza. On tylko kontroluje i sprawdza czy wszystko jest zgodne z przepisami.

Nowy typ przywódcy - lider transformacyjny.
Jego zadania :
- zrewolucjonizować firmę
- tchnąć w nią nowego ducha
- dopasować firmę do otoczenia
- wyprzedzić konkurencję
Cechy przywódcy transformacyjnego :
- monitoring otoczenia - szukać nowych trendów i dopasować do nich firmę.
- stworzenie misji - stworzyć wizję, o której inni nie pomyślą.
- inspiracja pracowników - wyzwala w ludziach potrzebę osiągnięć, działania, przynależności, itp.
- szybkie działanie -potrafi być bezwzględny dla osiągnięcia celu.
Uczenie się umiejętności przywództwa / czym powinien się zajmować/ charakteryzować :
1. kształtowanie wizji i celów - nie ma wizji nie jesteś liderem bo nikt za tobą nie pójdzie bez celu, nie pójdą też za samym pomysłem, najpierw kupują osobę przywódcy, a potem jego cel. Więc przemawiaj z nimi, poznawaj ich plany. Ludzie zaangażują się w twoją wizję jeżeli się przekonają, że oni również ciebie obchodzą.
2. komunikowanie się - stawiaj ludzi na pierwszym miejscu
Rodzaje komunikacji :

• komunikacja jednostronna - brak porozumienia między członkami zespołu
• komunikacja dwustronna - ma szanse dowiedzieć się jak jest rozumiany, każdy członek zespołu może być nadawcą lub odbierać wiadomość.
• komunikacja manipulacyjna - przezywanie wiadomości by podporządkować odbiorców celą nadawcy.
  

3. motywowanie
- przywódca wybiega w przyszłość, wskazuję drogę, wspiera.
- zarządca - w teraźniejszość, wymaga, kontroluje i sprawdza, wytyka błędy, zmusza do posłuszeństwa, uzależnia.
Ludzie osiągają tyle, co myślą o ich możliwościach osoby wspierające. Trzeba wiec ich mobilizować - wydobywać.
Ludzie odnajdują motywację do pracy jeżeli wiedzą konkretnie jaką będą mieli z tego korzyść.
4 rozwiązywanie konfliktów - nie konflikty są źródłęm nieporozumień,a sposoby ich rozwiązywania.
Typy negocjacji :

• styl twardy - zaspokajanie własnych interesów, żadne ustępstwa, zmuszanie strony do uległości, przegrane są tutaj obie strony.
• styl miękki - negocjator ustępuje drugiej stronie, by mieć spokój to może doprowadzić do większych roszczeń drugiej strony.
• styl współdziałania - negocjacje nastawione są na współprace, obie strony skoncentrowane są na rozwiązaniu problemu, a nie osiągnięcia swojego celu.

Etapy rozwoju przywództwa :
1. nominacja
2. tworzenie więzi
3. realizowanie zadań
4. inwestowanie w siebie
5. przywództwo

Techniki Negocjacji

• Argumentowanie przy pomocy korzyści dla drugiej strony - np. gdy musimy wykonać daną pracę w terminie, a wolelibyśmy wykonać ją przełożyć na później to nasze argumenty opieramy na korzyści jakie będą uzyskane dla tej drugiej osoby, gdy uda nam się termin przełożyć.
• Polemika ze stanowiskiem drugiej strony przy pomocy proszenia o radę - przekonanie do własnego stanowiska, tłumaczenie tej drugiej osoby, że jej stanowisko nie ma sensu, kwestionujemy jego sensowność. Kontratak w tedy wygląda na argumencie - postaw się w mojej sytuacji. Trzeba uważać w tedy na ton, język by był spokojny, nie wolno poddawać się emocją.
  
• Argumentowanie przy zaangażowaniu maksimum uwagi drugiej strony - każdy z nas w inny sposób odbiera świat - niektórzy muszą słyszeć inni widzieć. W negocjacji trzeba odwołać się do wszystkich zmysłów. Zimne argumenty są mniej skuteczne niż gorące - angażowanie wszystkich zmysłów w przekonywaniu.
• Poszukiwanie i odkrywanie interesów - sedno negocjacji leży w tym, że strony mają sprzeczne interesy, a chcą wypracować porozumienie. Zadając pytanie "dlaczego" jaki jest prawdziwy cel pytania w negocjacji, na czym mu zależy. Dzięki temu możemy starać znaleźć inne rozwiązanie, które będzie korzystne dla obu stron.
• Upieranie się przy obiektywnych kryteriach - zawsze rozmowę kieruj tak, aby określić postawy zajmowanego przez partnera stanowiska, ustal obiektywne kryteria. Opieranie się na nich daję dobrą postawę do negocjacji. Z jednej strony umożliwia trwanie przy własnym stanowisku, a z drugiej daję postawę do domagania się, aby druga strona wyjaśniła skąd wzięło się jej zdanie. Jeśli negocjacje są prowadzone przy obiektywnych kryteriach możliwe jest zawarcie lepszego, bardziej trwałego i sprawiedliwego porozumienia.
  
• Aktywne słuchanie - postawą udanych negocjacji jest dobra komunikacja czyli dobra wymiana informacji :

* podążać za rozmówcą - sygnalizować, że uważnie słuchamy propozycji drugiej strony.
* parafrazować - czyli powtarzać własnymi słowami co powiedział rozmówca, jeśli dobrze usłyszymy.
* prowadzić rozmowę w pożądanym kierunku skłaniając drugą stronę do wyjaśnienia szczegółów oferty.
* wykorzystywać siłę ciszy - prowokując partnera do uzupełnienia oferty.

• Ustępowanie - powoli i coraz mniej - Ustępować trzeba powoli. Bo zadowolenie partnera związane jest z wielością twoich ustępstw, ale na równi z trudnością osiągnięcia celu. Jeden z poważniejszych błędów negocjacji : twarde utrzymywanie stanowiska, a potem nagłe ustępstwo, które nie ma żadnej wewnętrznej logiki.
• Przekazywanie negatywnych komunikatów - Trudna sytuacja dla obu stron. Negowanie czyjegoś stanowiska czy intencji drugiej strony może być jako napaść i wywołuje kontratak. Istotne jest formułowanie swoich myśli, aby komunikat dotyczył naszych odczuć, np. jak to odbieram czy jak się czuję z tym.
  
• Czas do namysłu - podjęcie ostatecznej decyzji w negocjacji nie jest proste. Aby nie ulegać emocją - zwłaszcza w trakcie ważnych negocjacji, np. takich co mają długotrwałe konsekwencje warto zostawić sobie czas do namysłu, przedyskutować to z kimś mniej zaangażowanym.
• Wyrażenie zadowolenia - jak negocjacje zakończyły się sukcesem to w sposób spokojny i zrównoważony trzeba się zachować. Podsumuj także to, że twój partner również zrobił dobry interes to poprawi jego nastrój. Możemy wyrazić zadowolenie z dokonanej transakcji czyli finału negocjacji nie daj po sobie poznać, że uważasz się za wygranego. Twój partner mógłby poczuć się oszukany.